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東芝公司和神州數碼公司關于投影機產品的媒體訪談
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日前，日本東芝公司和神州數碼公司投影機團隊會同上海和北京地區的主要媒體，就大家共同關心的投影機產品的技術和市場發展的問題，進行了研討與交流。
時間：2004年05月13日 下午
地點：上海光大國際酒店12號廳 |
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東芝公司株式會社東芝映像系統部海外業務經理山根逸郎先生、株式會社東芝映像系統部海外業務經理柴田俊雄先生、東芝香港有限公司中部部副總經理林萬欣先生、東芝香港有限公司中國部副經理潘國華先生；神州數碼公司神州數碼投影機部常務副總經理王哲、神州數碼投影機部東芝產品經理易晶、神州數碼投影機部東芝業務總監高雅利、神州數碼投影機部銷售經理劉蘭英出席此次交流會。
Q：東芝公司對背投電視，還有家用的投影機這些產品的應用市場，是怎么的看法，相應有什么產品策略。
東芝：
首先我想先談一下背投電視，我不想用很負面的“過了時”的字眼來形容，但背投是一個很普及的產品了。有一些消費者都可以負擔起大屏幕的。對PDP還有LCD TV都是剛剛起步的新產品，從產品的觀念上來說，特別受到消費者的歡迎。至于家庭影院投影儀這塊，目前在中國市場大家是探討的比較多，但是實際在作為產品銷售方面是很小的一塊。我們在不斷的學習，到底中國的消費者對這種家庭影院產品的購買習慣和使用習慣有什么不一樣，這個我們目前也在研討之中。
神州數碼：
我想補充林先生說的話題。剛才提到的家用視頻投影這塊市場，廠商所說的萬元機，就是針對這樣一個家用市場做的比較大的動作。因為，從純粹的家庭使用來講，投影機和我們普通的電視還是不太一樣的，他取代不了電視在家庭中的作用。他是未來的起居室家電的一類。和我們理解的電視，包括以后的液晶電視，甚至在廚房和衛生間都會出現的家電是不同的；投影儀，或者大屏幕的等離子這些大屏幕家電，他一定是出現在起居室，或者是專業的家庭影院這些地方的家電。投影機會是其中的一類。對于這類家電來講，從現在的客戶群來講，還不是很成功，也是這兩年剛開始醞釀這個市場，它的使用來講還有一些麻煩，比如說耗材，光源的壽命。還有一些要做前期房屋的裝修的準備，比如說需要距離、屏幕等等，還要有基本的條件，就是使用面積要有足夠的空間。這些可能目前是限制投影機在家庭進一步發展普及的重要因素。所以，出現了這樣一種萬元的，在國外叫作cross-over的，星期一到星期五是辦公室使用，星期六和星期日是家庭使用，在歐洲和美國這樣的用戶群體很大。歐美去年增長的很快，東芝這款S10在歐美市場銷售的非常好。在中國我們從去年開始引進這個機器，上市以后，和現有在市場上出現的萬元機相比亮度和色彩的表現力度都是非常的優秀。這個機器展會現場有展出，大家可以親自看到它的色彩表現。
Q：這種機器的用戶群定位如何，會不會定為初級的教育用戶和商務用戶？
神州數碼：
可以這樣講，它既可以當做普通的辦公使用，也可以拿回家。購買他的人可能是自己掏錢，私人小企業的老板，或者是一些主管，他可能作為兩用的方式來使用這樣一款機器。萬元機制推出對投影機向家庭市場推進，應該是起到了很大的作用。剛才講投影機對于起居室家電還需要很多的先決條件，用戶接受他的一個過程。包括現在的等離子等等很多，最后誰能進入家庭的中心，還沒有一個明確的看法。我們的觀點應該說，這些機會都有可能，因為以后的起居室家電是多樣化的。投影機有投影機很明顯的優點，首先他的表現力是非常好的，圖象尺寸隨意可以調節；其它顯示方式大小是固定的。比如說等例子是43寸就是43寸，投影機可以從很小的尺寸打到150英寸以上，只要你房間有足夠的空間就可以做到，它的靈活性和優點也是顯而易見的。它的缺點也是顯而易見的，今后投影機應該是起居室家電的一類。
東芝：
這次在展會上我們發布兩個新機型，S20和T90，S20里面也有帶攝像頭，分辨率是SVGA。T90定位為商務機器的，另外S20在全球市場來講，可以說是兩用的。這個看用戶的需要而定，這個機器相對來講比較便宜，所以除了數據以外，基本上還有一些人會覺得這個機器作為一個家庭影院的投影儀也是非常適用，我們也鼓勵這樣用。因為有中小型的企業，他的價錢便宜，中小型企業除了可以辦公時候作為一個商務用投影儀，其他的時候可以做一個家庭影院用。
Q：神州數碼代理很多品牌的投影機產品，東芝在你們體系中占有什么樣的位置？
神州數碼：
我想從兩方面來回答你這個問題。第一個是神州數碼定位的問題，第二個方面回答你的規模問題。神州數碼是中國的一個分銷商，我們是要為廠商和用戶之間做橋梁的服務。我們是一個什么樣的分銷商呢，是可以提供從產品線的策劃，到市場的推廣，到渠道物流，到渠道服務，到用戶的售前，售后和維修一條龍這樣綜合的分銷商。那么，我們和不同的廠商合作的時候，廠商會選擇我們不同的方面來做。我們和東芝公司的合作，是戰略性和全面的，我們給東芝公司提供供應鏈全套的，我們這個合作一直保持了8年的時間。
第二點，從目前的規模來看，我們東芝投影機在整個神州數碼的規模里占很大的比例，這是我最主要的業務。
Q：一個公司的資源要給不同的客戶使用，有些資源是有排他性的，如何分配這些資源？
神州數碼：
排他性主要來自廠商和品牌本身的怕他性。無論是誰來做這個產品，這個排他性都是存在的，不會因為誰做排他性就不存在了。第一個層面的問題就是，我想解釋我們是會盡力為每一個廠商提供好他要求我們做服務的環節。如果他只要求我做市場的推廣，那我就盡力做市場推廣，他只要求我做物流，我就做好物流。至于這個產品在市場上的競爭，最終是由客戶來說話的。
神州數碼：
我們在事業部內部運作時是模擬一個競爭模式的，我們根據不同的產品情況來做，產品本身是有排他性的；我們根據真實市場競爭情況的模擬，來做市場探討，為廠商提供不同的服務，會盡最大的努力滿足廠商在市場上的需求量。不管是什么合作，我們從目前的合作來看，還是達到廠商在中國市場逾期的銷售量的。
Q：教育用戶是一個很認真的用戶。我們在宣傳S70產品時所說的對學生眼睛負責，是通過什么技術來保障這個說法的？
神州數碼：
具體來說我們在S70重點推廣的時候，主要是抓住了它最大的一個賣點，也就是它采用了東芝數碼調色版的技術，可以實現六大功能。其中三項功能對于保護小學生或者中學生的視力起到一個非常關鍵的作用。比如說東芝的數碼調色版的技術可以使東芝的S70投影機和T70的投影機在使用的過程中，可以產生幾方面的功能。比如說我們具備了3G兩色分離的功能，可以排除視頻圖象在不同的色彩和不同的圖象中產生圖象的串擾，還有兩暗的圖象過渡的階段，產生兩珠串圖象的故障，還有其它的一些圖象故障現象，使得圖象更加逼真，和輸入的顏色比較接近和一致。
第二方面我們還能夠實現逐行的掃描不反射的功能，使得東芝投影機的圖象非常的穩定，不抖動，不閃爍，既使是長時間教學，也可以保障同學的眼睛不受到傷害，這對的視覺疲勞也能夠產生一定抗拒的作用。
第三方面還具備了3D矯正的功能，使得東芝的投影機具備非常均勻的圖象色彩，不會產生光斑，或者是明暗不統一的圖象，與輸入的色彩更加的一致。還有像三元色自動調整等。因為采用了東芝數碼調色版技術這樣獨有的技術，使得東芝的圖象色彩和圖象質量優于其他的產品。
因為東芝投影機有比較高的一個光源的利用率。比如說我們S70這款投影機只用165瓦的光源就可以產生出2600流明。還有其它的如ECO模式，自動開關機等等這些功能，都可以更好的滿足全天候和學校的教育，和教學的要求。同時，能進一步的保護小學生的視力和抗拒視覺疲勞，這些都是有具體功能可以支撐，像我們做宣傳的時候說，東芝的投影機可以有很好穩定持久的性能，同時也有綠色環保這樣一個性能。
Q：東芝在上海曾經舉辦過一個體驗月的活動。如今這個活動已經過去了，我想問有哪些成果，是否可以舉一些具體的案例？
神州數碼：
這位先生問到我們上海三月份做體驗月的效果，我們不必具體詳述這個效果和結果如何，我想告訴大家一個數據就能夠說明問題了。我們在2004年3、4月份東芝的銷量達到二千臺以上，上海占其中的18％，其中我們的零售業和行業的交單各占一半的份額。我想這個數字就說明了我們當時在上海體驗月的效果和結果了。
Q：如何理解東芝倡導的產品的綠色健康的概念？是否說其它的產品就是不健康的？
神州數碼：
我們倡導綠色健康實際上最主要的也是根據市場客戶的需求，來提供我們的產品和服務的。實際上我們每一個人都經歷過小學、中學，長時間在教室里上課成長的過程�，F在隨著各學校電子化教育，以及計算機普及率的提高，已經有越來越多的大屏幕投影機的演示，替代黑板板書的情況了。剛才提到過了，就是說東芝的投影機因為他具備了非常突出了兩個賣點，一個是性能穩定持久，第二個就是圖象的質量，色彩非常逼真，色彩非常穩定，對長期觀看的學者和讀者都是非常收益的，不至于造成眼睛視力的下降。這塊是根據我們產品本身自有的特點，本身我們對學校教育的體會，我們給廣大用戶來推廣和推薦的。至于說其他的產品，他們具備什么樣的特性，我想他們可能有自己產品的優勢和特點，但是我們具備獨有的數碼調色版的技術是其他產品不具備的，我不好說其他的產品是不是不環保的。
神州數碼：
別的產品是不是綠色的要用戶自己判斷和選擇的，我們只是把這個概念說出來。綠色環保的概念對東芝而言不是光投影機這塊，是東芝集團提倡的，包括我們所做的業務，原來都提到這樣的概念。剛才易小姐介紹的，本身投影機作為視覺的產品，首先對色彩，對圖象和眼睛負責任，從處理技術這是很關鍵的一點，還有很多的地方。比如說，做筆記本業務的時候，東芝的電路板經過處理的，大家知道電路板里面有替化物，焚燒和處理是有毒的。東芝在這個元素上，做電路板做過一種特殊的保護，所以東芝筆記本電腦回收焚燒不會對環境產生污染。其他的廠商是不是有這種技術我也不太清楚。所以，這個是其中環保的一點。還有其他很多地方體現綠色環保的技術。這個概念對于咱們國人來講不是很重視，但是我覺得隨著我們用戶生活水平和消費水平不斷提高，對生活質量和環境的意識越來越強，這個也是很明確的趨勢。所以，我們在介紹產品或者推廣我們產品的時候，我們也將有意識的提醒用戶注意這方面的環保意識。
神州數碼：
東芝的其他功能也可以做環保典型的實證。對于學校來說，自動開關機的功能，還有高效率的光源利用率的功能，都使機器本身壽命可以延長，都可以節省電源，這個也是一些環保和滿足學校教育的一些特點。
Q：東芝未來產品的價格下降空間還會有多少。未來產品東芝會不會在中國制造，或者諸如此類的戰略。
東芝：
我們市場有不同層次的客戶，一萬塊錢是高是低這都是相對而言的。作為廠家來說，我們很希望在中國可以啟動家庭影院的銷售，希望這邊市場可以啟動起來。對于我們來說，至于價格因為牽涉的很廣，比如說關稅，甚至我們到底產量可以做到多少，對于零部件是廠商供應的，這是一個整體行業的問題。我想能達到萬元機已經是投影機一個突破了，過去短短幾年之前，一部投影機可以賣到十萬塊錢，現在是一萬塊錢，以后還可以下降多少，我想這個問題靠東芝一個廠家是很難確定的。
至于是否在中國生產，實際上我們已經在中國開始生產了，其中目的也是希望把產品普及化，價格可以壓下來，我們朝著這個方向做的。
Q：東芝的市場銷售和神州數碼的渠道發展情況？
東芝：
現在整體市場來說中國相對歐美市場份額還是很小。但東芝在中國所做的成績是非常好的。今后來講東芝還會繼續在產品方面加大投入，開發新的產品。在營銷方面我們還會繼續跟神州數碼合作，因為過去這么多年合作是很愉快的，取得的成績雙方面都很高興，合作還會繼續下去，希望以強強的合作繼續發展我們今后的產品。
神州數碼：
神州數碼一直注重渠道的全面和地域的覆蓋面。對于投影機來講，前幾年是高端的產品，或者是邊緣專業產品，對應的渠道是專業的投影機銷售經驗，工程經驗的渠道，逐漸這兩年隨著市場迅速的擴大，很多通用的渠道，或者說做IT產品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。神州數碼這兩年，我們從2001年開始銷量都是在一倍到二倍的速度增長，東芝從2001年銷量增長就是100％的速度，已經高于行業的增長速度。也有我們規模業務擴大，我們代理其他的品牌，規模擴大以后碰到的因素，更主要的因素我想是，大家知道從2002年的市場10萬，去年是15、16萬左右。這個數量意味著從2003年開始，是一個產品從直銷的產品向分銷的產品轉化。筆記本市場現在炒的很熱，大家記得97、96年的時候是這樣的。這個意味著什么，從用戶的銷售習慣，采購習慣到渠道的構成，到經銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都會在這個時間內發生很大的變化。大家可以觀察最近兩年渠道內的變化和各個公司取得的業績。某種程度在市場轉化過程中，有時和公司能力沒有關系，和銷售模式有很大的關系。所以，這兩年在總代理渠道有很大的變化。我現在可以大概的估算出我們在全國有50家到100家左右的核心渠道，每家核心渠道可能覆蓋著零售店有10家，這樣的話他會把他的貨鋪到五家到十家左右的零售店，包括他自己的門市，包括二級分銷商。比如說我們在浙江，我們除了杭州市之外，我們今年計劃把渠道鋪墊到寧波、溫州這樣二級市。因為神州數碼分銷有很多年的經驗和歷史，這些數字告訴大家，我想數字本身其實代表一種規模，我想跟大家探討的概念就是說市場容量的變化，大家看今年的市場已經突破20萬臺了，明年意味著什么，明年要接近40萬臺。這個市場容量絕對不可能用直銷去銷售市場。大單是中國特定時期出現的政策所產生的結果，我們教育政策的導向，導致的教育行業集中采購。在海外的商用市場，客戶群到了80％以上。中國尤其去年開始，大家可能知道類似于東芝S10，T60這樣商用機器，增長非�？�。這些機器都是通過中小渠道，零售店，非專業這種經銷渠道做的。我們渠道的改變和政策，適應不斷的變化，不斷改善我們渠道的結構。兩年之前我們不會要求我們渠道開發到寧波、溫州這樣的城市，我們的渠道主要是一些集成商和系統商，還有投影機專業的經銷商，這兩年我們有很大的改變。這是一個具體政策的變化。另外我們從去年開始，我們已經開始在零售店建設上有很多新的政策。比如是我們支持很多零售商在銷售賣場建立東芝專賣點，專賣柜等等這些形象。通過零售網點加強東芝的商用市場。這些都是相對具體的策略，這個策略產生的原因就是我剛才說的。因為中國市場發展非常快，到去年開始應該到了一個時間了，所以我們整個的銷售方式和理念，發生了非常大的變化。本身分銷是我們擅長的一件事，這兩年來講也是我們充分發揮作用的時候。
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