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2003年10月21日，國內(nèi)最大的IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈服務(wù)商神州數(shù)碼與世界最大的電子產(chǎn)品公司之一的日本NEC公司聯(lián)合舉行規(guī)模盛大的新聞發(fā)布會，簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。NEC將委托神州數(shù)碼作為其投影機業(yè)務(wù)的全國總代理，承擔NEC投影機業(yè)務(wù)在國內(nèi)的渠道整合、產(chǎn)品推廣和銷售工作，并提供相關(guān)服務(wù)。同時，雙方攜“投影科技 全球共享”之理念向國內(nèi)市場全面推出NEC－LT、VT、MT三大系列共8款投影機產(chǎn)品，由此拉開雙方戰(zhàn)略合作的序幕。
面對供應(yīng)鏈的上、下游廠商走到一起，疑問油然而生：神州數(shù)碼與NEC的合作是基于什么呢？他們的深層合作究竟又會為中國的IT市場帶來什么呢？
神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林楊直言，這種深層次的合作，從表面上看來，當然是強強聯(lián)手的結(jié)果，甚至在某種程度上是對我國投影機市場的重大沖擊和重新洗牌。同時，如果縱深看來，這次合作，預示著我國IT產(chǎn)業(yè)鏈的一個新趨勢——下游供應(yīng)商已經(jīng)在IT產(chǎn)業(yè)鏈中處于非常重要的、不可替代的地位，而且，隨著下游供應(yīng)商產(chǎn)品線的延伸、渠道的擴張、服務(wù)的專業(yè)化，它甚至會能夠引領(lǐng)整個IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
攜手神州數(shù)碼，NEC選擇必然
目前，各項數(shù)據(jù)都表明，中國投影機市場已經(jīng)處于爆發(fā)期，市場將以每年超過50％的速度增長，電子政務(wù)、教育等行業(yè)的需求持續(xù)居高不下，這么大一個市場，自然需要更多的品牌更多的產(chǎn)品來進入市場，豐富市場，滿足不同用戶的需求。同時，必須正視的現(xiàn)實是，目前國內(nèi)還沒有任何一個品牌的投影機處于絕對領(lǐng)先地位，諸侯混戰(zhàn)的局面將繼續(xù)維持，也就意味著，所謂的百家爭鳴還將持續(xù)一段時間。而對于NEC這個國際知名品牌來說，選擇這個時候進行渠道調(diào)整，無疑是看重中國市場，決心再展英姿的戰(zhàn)略舉措。NEC很清楚這一機會對自己的重要性，因此，它在快速增長的市場面前有了自己的需求，比如迅速增加國內(nèi)的知名度，迅速建立渠道銷售產(chǎn)品，迅速展開本地化服務(wù)，迅速形成自己的特色和品牌化經(jīng)營。
作為國內(nèi)最大的IT供應(yīng)鏈服務(wù)商，神州數(shù)碼在市場推廣能力、渠道覆蓋能力和售后服務(wù)方面，得到了業(yè)內(nèi)的認可。不只是用戶，所有的IT產(chǎn)品提供商都意識到，借助神州數(shù)碼的強大實力，可以使自己的理念、產(chǎn)品和服務(wù)最快的傳達到用戶面前。這個時候，NEC選擇神州數(shù)碼——這一國內(nèi)最大的IT供應(yīng)鏈服務(wù)商，就成為了必然。
從產(chǎn)品擴張，解讀投影市場的洗牌
一直以來，大家都認為企業(yè)的最終目標是要上升到涉及供應(yīng)鏈全面型企業(yè)。因為，很多企業(yè)都認為，在將整條供應(yīng)鏈集于一身后，將會有更大的利潤空間存在，能夠進而成為整個IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍者，成為帶動整個IT向前邁進的先鋒軍。但是，現(xiàn)在眾多IT企業(yè)必須面對的問題是，并不是經(jīng)營了供應(yīng)鏈全部環(huán)節(jié)的企業(yè)，就可以左右和引領(lǐng)整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，單純的技術(shù)驅(qū)動已經(jīng)不是引領(lǐng)IT發(fā)展致勝法寶。這個時候，對于IT企業(yè)的發(fā)展來說，關(guān)鍵點就不再是全面做強做大，而是在供應(yīng)鏈中選擇自己最合適的定位，保持局部或重點環(huán)節(jié)強大，增強自己的核心競爭力，在市場中取得優(yōu)勢地位。現(xiàn)在很多企業(yè)管理者已經(jīng)清楚看到，在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，所說的強大已經(jīng)不再只意味著處在供應(yīng)鏈的上端，而是在供應(yīng)鏈的任何地方保持強大了，都能帶動整個IT產(chǎn)業(yè)的向上發(fā)展。
從這個角度，我們可以清晰地看到：通過與NEC的合作，神州數(shù)碼將自己的產(chǎn)品線進行擴張，不斷增強自己在供應(yīng)鏈中重點環(huán)節(jié)的優(yōu)勢。并且這種產(chǎn)品擴張并不僅僅局限在投影機領(lǐng)域，在筆記本等其他產(chǎn)品領(lǐng)域也正在實現(xiàn)這樣的擴張，與四十多家國際知名公司建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系就是其中的明證。
可是神州數(shù)碼這種產(chǎn)品擴張究竟會為中國市場帶來什么呢？在成功轉(zhuǎn)型為涵蓋網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、應(yīng)用軟件服務(wù)以及供應(yīng)鏈服務(wù)的一體化IT服務(wù)企業(yè)后，神州數(shù)碼的三大戰(zhàn)略方向之一就是構(gòu)筑供應(yīng)鏈管理和服務(wù)的核心競爭力，通過對IT市場規(guī)律深刻的理解，合理扁平化的渠道架構(gòu)，整體的運作能力以及市場的快速反應(yīng)能力，使其在激烈的競爭中脫穎而出，并具有明顯的競爭優(yōu)勢。神州數(shù)碼在增加自己于供應(yīng)鏈中的價值時，不斷進行產(chǎn)品擴張，一方面為經(jīng)銷商提供了更為廣闊的服務(wù)平臺，并且降低了其市場管理交易成本。另一方面基于產(chǎn)品線的豐富，渠道經(jīng)銷商可以從神州數(shù)碼處得到更多的產(chǎn)品組合和方案組合。這些無疑為神州數(shù)碼向各級渠道伙伴提供最為完善的IT服務(wù)打下堅實的產(chǎn)品基礎(chǔ)。
拋開這個層面，從市場角度去看神州數(shù)碼對產(chǎn)品線的擴張，可以發(fā)現(xiàn)神州數(shù)碼與NEC的合作加上原有的產(chǎn)品，無疑撐起了中國投影市場的半壁江山。而這艘投影巨輪的啟航必將改變中國投影市場的整體格局，市場洗牌更是迫在眉睫。
強力合作模式締造共贏
近幾年來，國內(nèi)投影機市場需求呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢，IT行業(yè)、文化娛樂業(yè)、金融保險證券業(yè)的市場需求快速增長，教育、政府和軍隊仍然保持著比較強大的市場需求。據(jù)權(quán)威調(diào)研結(jié)果顯示，中國大陸投影機的銷量未來還會以每年超過50％的速度繼續(xù)增長。NEC作為國際知名的IT品牌，其筆記本、服務(wù)器等產(chǎn)品早就在中國享有很高的知名度和市場占有率。而其投影機產(chǎn)品在中國的成績還有待提高，NEC自然希望憑借著中國快速增長的市場和巨大的需求潛力，能夠延續(xù)甚至是超越其在日本市場的成績。據(jù)IDG數(shù)據(jù)表示，NEC在投影機領(lǐng)域不但有著鮮明的品牌、品質(zhì)優(yōu)勢，更具有強大而專業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢，在全球投影機市場中名列前茅。
可是，盡管NEC在中國已經(jīng)穩(wěn)步發(fā)展多年，但由于其固有的AV渠道雖然可以延伸到國內(nèi)的重點城市，但涉及到國內(nèi)的二、三級城市就有些力不從心，為了完善自己的全球化戰(zhàn)略，NEC就必須在中國找尋一個強勢的合作伙伴。而將“IT服務(wù)中國”作為企業(yè)理念的神州數(shù)碼將分銷作為一種服務(wù)，利用自己渠道廣闊的優(yōu)勢，不斷為合作伙伴提供增值。所以NEC與神州數(shù)碼的合作，一方面是雙方對投影機市場有著共同的認識；另一方面可以說是供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)以各自供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢競爭力進行互補。于是這種合作，成為了一種戰(zhàn)略制高點，不僅保持了雙方在國內(nèi)市場中的競爭優(yōu)勢，而且也將為整個投影機市場帶來新的創(chuàng)意和新的變化，最終實現(xiàn)共贏的市場目標。
神州數(shù)碼這樣認為自己吸引NEC的原因：從上游合作供應(yīng)商的市場需求看，在二、三級市場，區(qū)域性的行業(yè)和企業(yè)采購以及消費類市場都在迅速成長，供應(yīng)商對二級市場的渠道拓展和產(chǎn)品市場推廣的需求非常迫切。但由于二、三級市場仍處在成長階段，渠道規(guī)模小、數(shù)量多、地域分散，對單一供應(yīng)商而言，拓展和管理這樣的市場，投入產(chǎn)出在現(xiàn)階段仍很難趨于合理。而對于產(chǎn)品線豐富的分銷商而言，卻可以通過產(chǎn)品的復合銷售和渠道資源整合，降低市場管理和交易成本，也更貼近二、三級市場渠道的多樣化需求。因此找神州數(shù)碼這樣的分銷商合作是現(xiàn)階段最好的商業(yè)合作模式。
保持優(yōu)勢，引領(lǐng)分銷行業(yè)發(fā)展潮流
據(jù)業(yè)界人士分析，通過這次合作，NEC將獲得新的渠道資源并進一步提升市場份額；神州數(shù)碼則通過產(chǎn)品拓展，不斷增加自身在供應(yīng)鏈中的價值，實現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營，成為國內(nèi)最具實力的大屏幕顯示設(shè)備的供應(yīng)商，向“IT服務(wù)中國”的方向繼續(xù)前進。
只從神州數(shù)碼與NEC的合作本身看，無疑會推動投影市場的發(fā)展。而從整個供應(yīng)鏈未來的發(fā)展來看，神州數(shù)碼與NEC的結(jié)盟無疑是對整合上下游資源提升供應(yīng)鏈價值的最好詮釋。
一直以來，神州數(shù)碼認為，分銷商的核心價值就是要承擔起供應(yīng)鏈資源整合與管理工作。而神州數(shù)碼通過實施渠道變革、產(chǎn)品擴張、服務(wù)運作，不斷增加自身在供應(yīng)鏈中的價值，實現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營，在滿足上下游客戶需求的過程中，實現(xiàn)自身價值。
NEC與神州數(shù)碼的合作，一方面是雙方對投影機市場有著共同的認識；另一方面可以說是供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)以各自供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢競爭力進行互補。NEC在品牌、研發(fā)、技術(shù)方面具有獨特的優(yōu)勢，神州數(shù)碼的優(yōu)勢在于了解國內(nèi)投影市場的運作規(guī)律，具有完善的渠道網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)體系。這種合作模式將使雙方的整體資源得到最大和最優(yōu)化，提高運作效率。為此，NEC和神州數(shù)碼都將專注于自身具有優(yōu)勢的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，以低成本、快節(jié)奏的方式進行運作，鞏固和提升雙方在市場競爭中的地位，因而整合起來的供應(yīng)鏈也就能滿足市場成功的條件需要。所以，作為IT供應(yīng)鏈中上、下游兩個領(lǐng)域的優(yōu)秀代表，NEC與神州數(shù)碼的合作必將推動投影市場的健康發(fā)展，提升雙方在供應(yīng)鏈中的價值；而由此帶來的強勢商業(yè)合作模式更將引領(lǐng)國內(nèi)分銷行業(yè)的發(fā)展潮流，并為其他行業(yè)提供借鑒。
背景資料
NEC概況
NEC公司始建于1899年，現(xiàn)發(fā)展成為世界最大的電子產(chǎn)品公司之一，擁有15萬員工，在全世界59個國家的180個分支機構(gòu)，凈產(chǎn)值約400個億美元，長期擠身世界100強之列（根據(jù)世界最大公司排名錄）。NEC公司在各個行業(yè)均處于領(lǐng)先的地位，值得一提的是，NEC是唯一一家能在通信，計算機和電子設(shè)備三大領(lǐng)域長期占據(jù)世界前五位的大型電子產(chǎn)品公司，這里面包括了她獨有的全套顯示方案。
NEC公司長期致力于顯示產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和制造，并已經(jīng)有超過23年的歷史。多年來，NEC始終堅持以用戶為中心的原則，開發(fā)出LT、VT、MT、GT、SX/XT、DT、HT和WT八大系列投影機和DV系列數(shù)字展示臺，適合不同環(huán)境和行業(yè)領(lǐng)域使用，為不同用戶提供豐富的選擇。
作為國際一流的投影產(chǎn)品供應(yīng)商，NEC一直致力為用戶提供性能先進和價格合理的產(chǎn)品，其產(chǎn)品一直以先進的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在用戶中有著極佳的口碑。NEC投影機不但受到世界各地用戶的喜愛和認可，而且多次在國內(nèi)外專業(yè)產(chǎn)品評測中獲獎，并在全球投影機市場中長期擠身于前三名之列。在中國，NEC已穩(wěn)步發(fā)展了多年，產(chǎn)品涵蓋了教育、軍事、企業(yè)等不同行業(yè)，在中國各地的眾多領(lǐng)域都可以看到NEC產(chǎn)品成功的應(yīng)用案例。
神州數(shù)碼概況
神州數(shù)碼控股有限公司成立于2000年，由原聯(lián)想科技發(fā)展有限公司、聯(lián)想集成系統(tǒng)有限公司和聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)有限公司整合而成。2001年6月1日，神州數(shù)碼在香港聯(lián)合交易所主板成功上市(股票代碼：861HK)。神州數(shù)碼旨在以負責任和持續(xù)創(chuàng)新的精神，提供全方位的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)。它不僅是國內(nèi)第一的IT產(chǎn)品分銷商，同時也是國內(nèi)最大的專業(yè)系統(tǒng)集成商和知名的全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商。
2002年，神州數(shù)碼提出“IT服務(wù)中國”，將旗下三大業(yè)務(wù)全面實施以IT服務(wù)為核心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。成功轉(zhuǎn)型的神州數(shù)碼將成為涵蓋網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、應(yīng)用軟件服務(wù)以及供應(yīng)鏈服務(wù)的一體化IT服務(wù)企業(yè)。
其中，神州數(shù)碼通用信息產(chǎn)品事業(yè)本部主要以代理分銷國外知名品牌的IT產(chǎn)品業(yè)務(wù)為主，目前已經(jīng)與三十多家國際知名公司建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，經(jīng)營范圍涉及筆記本電腦、移動辦公設(shè)備、計算機外圍設(shè)備、PC、服務(wù)器、數(shù)碼相機、投影機、掌上電腦、計算機套件等在內(nèi)的幾十種品牌的1100多種產(chǎn)品，主要品牌有TOSHIBA、HP、IBM、COMPAQ、CANON、EPSON、KODAK、OLYMPUS、SHARP、華碩、羅技等，同時研發(fā)生產(chǎn)銷售神州數(shù)碼自制品牌的投影機和顯示器產(chǎn)品，6000余家代理商遍布全國，是國內(nèi)最大的通用信息產(chǎn)品分銷服務(wù)商。
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