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日立公司作為國際知名的跨國企業(yè)，著眼于中國市場的未來，實(shí)行遠(yuǎn)見卓識(shí)的本土化制造政策，以國際化的品質(zhì)精心打造多款實(shí)用機(jī)型，適用于商務(wù)、教育和大型會(huì)議等不同場合。
日立公司“未來先驅(qū)”的創(chuàng)造性研發(fā)理念與鴻合科技網(wǎng)遍全國的市場渠道以及一流的服務(wù)保證相融合，成為入世后中國投影顯示領(lǐng)域光輝的旗幟。 |
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“長期戰(zhàn)略、縱深發(fā)展”日立-鴻合簽署投影機(jī)總經(jīng)銷合作協(xié)議訪談
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[投影之窗訪談]
臨近07歲末，日立公司和其投影機(jī)產(chǎn)品中國市場總經(jīng)銷商鴻合公司聯(lián)合簽署《投影機(jī)總經(jīng)銷合同》的戰(zhàn)略合作協(xié)議，并高調(diào)對(duì)外公開發(fā)布。按照雙方的介紹，這不是一個(gè)普通的年度代理協(xié)議的續(xù)簽，而是一個(gè)長期性的、戰(zhàn)略性的深入合作的里程碑。
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短暫的簽約儀式結(jié)束后，投影之窗應(yīng)邀與日立和鴻合公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，就雙方戰(zhàn)略合作內(nèi)容和合作前景進(jìn)行了面對(duì)面的交流。參加交流的人員包括：株式會(huì)社日立制作所數(shù)字媒體全球事業(yè)部本部長山田健勇、日立（中國）有限公司副總經(jīng)理兼日立數(shù)字映像（中國）有限公司董事長荻本教夫、日立數(shù)字映像（中國）有限公司總經(jīng)理緒方浩一；以及鴻合集團(tuán)總裁邢修青和副總裁張樹江。 |
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回顧中國投影機(jī)市場10年來的發(fā)展，代理渠道分分合合的演變，也構(gòu)成了其中主要的故事。市場上成功的主流品牌都有自己渠道建設(shè)上的特點(diǎn)，品牌力、產(chǎn)品力和渠道力的均衡發(fā)展，一直是很多廠商和渠道商在共同追求的目標(biāo)。
目前為止，中國投影機(jī)市場中，日立和鴻合的合作是持續(xù)最久的、
最穩(wěn)定的合作典范之一。日立投影機(jī)產(chǎn)品和鴻合簽署獨(dú)家總代理這樣的合作關(guān)系已經(jīng)長達(dá)6年之久，通過雙方的努力，日立投影機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)日益發(fā)展強(qiáng)大，成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，近年來的銷量已經(jīng)躍居三甲。而鴻合則依托日立不斷拓展自身實(shí)力，不僅成為業(yè)績名列前茅的成功經(jīng)銷商，更是自我發(fā)展為以貿(mào)、工、技三足鼎立為基礎(chǔ)架構(gòu)的高科技龍頭企業(yè)。
基于這樣的良性發(fā)展背景，雙方本次簽署的《投影機(jī)總經(jīng)銷合同》，又從長期性、戰(zhàn)略性的高度進(jìn)一步推進(jìn)，并更加明確合作雙方的責(zé)任和分工。
日立公司對(duì)此表示：“日立把中國市場視為全世界最重要的一個(gè)市場，投影機(jī)產(chǎn)品是日立的一個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品，其市場占有率和規(guī)模都是日立非常重視的產(chǎn)品。日立希望增加這個(gè)市場投入，與這個(gè)市場共同進(jìn)步。鴻合是日立合作多年的合作伙伴，日立將與鴻合聯(lián)手創(chuàng)建一個(gè)長期合作環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中，本著雙贏精神來開發(fā)中國市場，共同取得進(jìn)步。協(xié)約的簽訂會(huì)使日立與鴻合公司的合作得到進(jìn)一步加深，同時(shí)更加明確彼此的責(zé)任和分工。日立將在產(chǎn)品和研發(fā)上繼續(xù)投入更多的人力物力，開發(fā)更多適合中國市場的產(chǎn)品。鴻合公司也會(huì)加大渠道和銷售的投入，同時(shí)來自渠道的反饋也將是日立產(chǎn)品研發(fā)的寶貴信息。”
鴻合公司則強(qiáng)調(diào)了這樣長期的戰(zhàn)略性合作簽約，是對(duì)雙方長期利益的保障，對(duì)穩(wěn)定渠道，讓下游經(jīng)銷商安心銷售有著很重要的意義。渠道的分分合合，歷來是業(yè)界津津樂道的話題，其內(nèi)容或?qū)嵒蛱摚芏鄷r(shí)候?qū)κ袌銎鸬氖歉蓴_，而不是促進(jìn)作用。行業(yè)內(nèi)部的無序形成的惡性競爭對(duì)上游廠商和總代理都是非常不利的。鴻合表示，“我們與日立雙方的合作是基于多年互相信任、理解、磨合的基礎(chǔ)上，可以說在全球范圍內(nèi)我們是跟日立合作的最佳合作伙伴之一，也受到了來自日立總公司的高度重視。鴻合與日立獨(dú)家的代理合作關(guān)系長達(dá)6年之久，
這在日立產(chǎn)品上已經(jīng)創(chuàng)了先例。這次簽署的合作協(xié)約，更是以產(chǎn)品發(fā)展生命周期為基礎(chǔ)的一個(gè)長期合約期限，目的就是可以讓雙方都把更多的精力和心思放在如何做出好產(chǎn)品、如何把市場推廣好等問題上。不會(huì)因?yàn)槎唐诘氖袌銎鹇洌约案鞣N枝節(jié)問題，影響大的戰(zhàn)略性合作。”
鴻合和日立的合作強(qiáng)調(diào)了責(zé)任和利益，互相保障，同時(shí)還是互補(bǔ)的。這個(gè)互補(bǔ)性不僅體現(xiàn)在中國市場，在國外市場也是互補(bǔ)的。鴻合科技除了投影代理之外，還有一些其他的產(chǎn)業(yè)，比如系統(tǒng)集成、以及發(fā)展迅速的展臺(tái)、交互白板、書寫屏等鴻合自主開發(fā)產(chǎn)品。鴻合介紹說，“我們研發(fā)的展臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入國外市場。借助日立在歐洲、美洲、東南亞的知名度可以幫助鴻合打開更多的渠道，在比較短的時(shí)間內(nèi)，就可以與日立的產(chǎn)品以配套形式進(jìn)入國外市場。而我們的產(chǎn)品相比日本的產(chǎn)品和歐洲的產(chǎn)品性價(jià)比上有很大優(yōu)勢。日立捆綁我們的產(chǎn)品，一定程度上把國內(nèi)的捆綁銷售方式復(fù)制到國外，也將是促進(jìn)銷售的有效方法。”
這次簽約除了進(jìn)一步鞏固長期合作關(guān)系之外，雙方還表示要加強(qiáng)在投影產(chǎn)品方面的合作，向縱深方面延伸，鴻合在日立投影機(jī)業(yè)務(wù)方面的角色將由單一的貿(mào)易伙伴發(fā)展成為參與早期研發(fā)、產(chǎn)品配合以及渠道融合的長期戰(zhàn)略同盟。雙方還以日立近期即將正式面市的一款短焦距投影產(chǎn)品為例，具體解釋了在該產(chǎn)品研發(fā)中彼此的促進(jìn)作用。超短距投影機(jī)產(chǎn)品的優(yōu)勢在于搭配電子白板，可以避免原本人影的干擾問題。同時(shí)，它可以幫助用戶節(jié)省使用面積，拓展了特殊場合的投影應(yīng)用。日立就是以鴻合白板為研究的母板之一進(jìn)行研發(fā)，研究怎樣進(jìn)行最好的配套，怎樣選擇最適合的光學(xué)設(shè)計(jì)等。鴻合表示即將推出的短焦投影雖然也可以搭配別的白板使用，但配合鴻合白板應(yīng)該是最佳配置。
雖然更多的產(chǎn)品方面延伸合作細(xì)節(jié)雙方目前還無法更多披露，但這種全方位、深層次的廠商和代理合作模式，在投影機(jī)行業(yè)首創(chuàng)先河。很多國際性廠商都非常重視直接市場的反饋，通常會(huì)派技術(shù)人員深入用戶第一線，獲取第一手資料來幫助研發(fā)；其時(shí)間和人力成本自然不可低估。因此如果能充分利用渠道反饋的力量，和渠道本地化溝通的優(yōu)勢，把顧客的意見不斷反映在新產(chǎn)品的研發(fā)中去，根據(jù)渠道銷售經(jīng)驗(yàn)提出建設(shè)性意見，這無疑將為產(chǎn)品開發(fā)爭取了更多的便利。從這種意義上講，雙方的合作邁出了更具有探索性的一步。 |
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