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愛(ài)普生- 神州數(shù)碼輝煌合作十周年

風(fēng)雨十年攜手并肩
 
    從1997年到2006年，愛(ài)普生和神州數(shù)碼的合作，已經(jīng)走到了第十個(gè)年頭。
 
    在1997年之前，愛(ài)普生在中國(guó)已經(jīng)積累了深深的根基和雄厚的綜合實(shí)力。88年，愛(ài)普生向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出了針式打印機(jī)1600k ，并憑借領(lǐng)先技術(shù)和卓越品質(zhì)，一舉奠定了國(guó)內(nèi)第一的位置。然而，愛(ài)普生并沒(méi)有滿足于此。從97年開(kāi)始，愛(ài)普生敏銳得意識(shí)到，電腦和數(shù)碼相機(jī)等在個(gè)人家庭用戶已經(jīng)開(kāi)始普及，未來(lái)打印機(jī)將走" 針打轉(zhuǎn)向噴墨，商用轉(zhuǎn)向家用" 的趨勢(shì)，基于這種情況，愛(ài)普生決定加大噴墨打印機(jī)的市場(chǎng)力度。由于愛(ài)普生當(dāng)時(shí)的渠道體系主要覆蓋使用針式打印機(jī)的商用、行業(yè)用戶，而對(duì)個(gè)人家庭用戶的滲透力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，愛(ài)普生期望選擇一家有比較廣泛的渠道滲透體系、高效的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送，同時(shí)具有良好商業(yè)信譽(yù)的伙伴。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的IT分銷(xiāo)商聯(lián)想科技、也就是現(xiàn)在的神州數(shù)碼，開(kāi)始進(jìn)入愛(ài)普生的視野，其IT產(chǎn)品渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及持續(xù)創(chuàng)新的理念，與愛(ài)普生的企業(yè)內(nèi)涵和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)非常契合。
 
    相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人回憶到，在神州數(shù)碼和愛(ài)普生合作初期，事情的進(jìn)展并不那么一帆風(fēng)順，當(dāng)時(shí)打印機(jī)市場(chǎng)中已經(jīng)有惠普、佳能這些先來(lái)者，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，作為后來(lái)者，愛(ài)普生面臨著巨大的壓力。在這種情況下，EPSON 橫下一條心，投入大量市場(chǎng)資源，投放了大量廣告，包括平面、室外，還有電視廣告，包括后來(lái)請(qǐng)當(dāng)紅明星朱茵做Epson 打印機(jī)代言人，這在當(dāng)時(shí)IT廠商中是不多見(jiàn)的，這些努力進(jìn)取的行動(dòng)為愛(ài)普生提升在個(gè)人家庭用戶中的影響力，起到了不可替代的作用。
 
    所謂天道酬勤，在雙方齊心奮戰(zhàn)之下，神州數(shù)碼幫助愛(ài)普生一舉奪取了噴墨打印機(jī)市場(chǎng)第一的寶座，并一直保持到了現(xiàn)在，Photo 打印機(jī)更是達(dá)到了國(guó)內(nèi)70% 的市場(chǎng)占有率。同時(shí)，現(xiàn)在神州數(shù)碼的愛(ài)普生業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了每年9 到10億的銷(xiāo)售額，可以說(shuō)，整個(gè)合作過(guò)程成為了典型的雙贏合作的歷程。與此同時(shí)，神州數(shù)碼和愛(ài)普生的合作面也不斷拓寬。1999年，神州數(shù)碼同EPSON 簽了彩色激光打印機(jī)C8000 ，幫助愛(ài)普生開(kāi)拓激光打印機(jī)市場(chǎng)。其后，神州數(shù)碼又陸續(xù)簽定了投影機(jī)、多功能一體機(jī)、繪圖儀等代理合作協(xié)議。尤其是在2003年，精工愛(ài)普生總裁來(lái)華，參觀訪問(wèn)了神州數(shù)碼總部，并和郭為會(huì)面，簽署了"PHOTO 100K"合作項(xiàng)目，將合作推向新的高度。去年，愛(ài)普生最先進(jìn)的針式打印機(jī)660k也由神州數(shù)碼總代，標(biāo)志著雙方進(jìn)入全方位深度合作階段。
 
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)鑄就輝煌
 
    當(dāng)然，僅僅是" 感情密切" ，就要在風(fēng)云變換的IT競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。優(yōu)秀、獨(dú)特的產(chǎn)品技術(shù)，再加上高效、完善和廣泛的渠道終端體系，才能為愛(ài)普生在打印機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奠定勝勢(shì)。
 
    精工愛(ài)普生公司副總經(jīng)理兼愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司董事長(zhǎng)丹羽憲夫表示，愛(ài)普生不僅僅是一家技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品卓越的IT供應(yīng)商，永不停息的創(chuàng)新和挑戰(zhàn)的精神，更是推動(dòng)愛(ài)普生取得成功的力量源泉。他還介紹，面對(duì)消費(fèi)水平日益提高、需求日趨多元化的中國(guó)市場(chǎng)，愛(ài)普生不斷推出豐富的創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品，給用戶帶來(lái)更高品質(zhì)、豐富多彩的影像輸出解決方案，滿足了消費(fèi)者日益提升的個(gè)性化需求。
 
    而神州數(shù)碼作為國(guó)內(nèi)IT供應(yīng)鏈管理服務(wù)供應(yīng)商的佼佼者，經(jīng)過(guò)二十多年對(duì)IT分銷(xiāo)渠道建設(shè)的探索，不僅在資金上進(jìn)行了積累，更重要的是，在管理、技術(shù)、人才以及對(duì)分銷(xiāo)行業(yè)的認(rèn)識(shí)上，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。神州數(shù)碼常務(wù)副總裁林楊表示，從1997年開(kāi)始，神州數(shù)碼已經(jīng)是連續(xù)9 年在此領(lǐng)域穩(wěn)居第一，并擁有分布二、三、四級(jí)城市，8000余家代理商的龐大渠道網(wǎng)絡(luò)體系，再加上打印機(jī)及耗材等渠道基礎(chǔ)以及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線的整合優(yōu)勢(shì)，確保給愛(ài)普生提供最卓越完善的供應(yīng)鏈服務(wù)。例如，在1997年，愛(ài)普生率先提出了"photo" 的理念，憑借領(lǐng)先的打印輸出技術(shù)，與對(duì)手形成區(qū)隔。在這個(gè)階段，神州數(shù)碼利用自身強(qiáng)大的渠道資源，以及對(duì)個(gè)人消費(fèi)用戶市場(chǎng)推廣的經(jīng)驗(yàn)，幫助愛(ài)普生很好得將這個(gè)理念，傳遞給大眾用戶。雙方最終讓愛(ài)普生噴墨打印機(jī)的市場(chǎng)份額，從第三躍至第一的位置。
 
    此外，愛(ài)普生和神州數(shù)碼還對(duì)中國(guó)用戶使用需求和經(jīng)濟(jì)條件，進(jìn)行了充分調(diào)研和分析，在此基礎(chǔ)上提出了" 關(guān)注綜合使用成本" 這一全新、更實(shí)際的消費(fèi)理念。愛(ài)普生（中國(guó)）有限公司副總裁林中庸表示，在2004年，愛(ài)普生專門(mén)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布了ME系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的口號(hào)就是" 買(mǎi)的起、用的起" ，該系列產(chǎn)品通過(guò)把墨盒耗材價(jià)格降低50% ，而打印機(jī)恢復(fù)原有價(jià)格水平的方式，使打印整體成本下降。這一舉措的推出，大大拉近了愛(ài)普生打印機(jī)與用戶的距離，使銷(xiāo)售量連攀新高。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2005年打印機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，愛(ài)普生以30.04%的市場(chǎng)份額位居首位，連續(xù)十年打印機(jī)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量第一。成績(jī)的背后，離不開(kāi)雙方持續(xù)配合的默契，以及各自優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)。
 
秫馬厲兵決勝店面
 
    盡管神州數(shù)碼和愛(ài)普生聯(lián)手創(chuàng)造了不俗業(yè)績(jī)，但面對(duì)目前競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷、同質(zhì)化嚴(yán)重、利潤(rùn)趨薄的市場(chǎng)環(huán)境挑戰(zhàn)，雙方未來(lái)將如何延續(xù)過(guò)去十年的輝煌呢？
 
    神州數(shù)碼科技發(fā)展公司副總裁白蘭青談到，目前在中國(guó)市場(chǎng)，各種數(shù)碼相機(jī)等影像輸入終端開(kāi)始大規(guī)模普及，因此個(gè)人家庭用戶對(duì)Photo 打印機(jī)的需求仍非常旺盛。另外，二、三級(jí)城市的中小企業(yè)，對(duì)打印機(jī)和耗材的需求也有很大增長(zhǎng)潛力。神州數(shù)碼未來(lái)策略將實(shí)現(xiàn)幾個(gè)轉(zhuǎn)變，如產(chǎn)品從單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向靠推廣促銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，從追求覆蓋面和物流快捷，到精細(xì)化管理和店面管理，從銷(xiāo)售規(guī)模轉(zhuǎn)向店面數(shù)量和質(zhì)量等，將店面終端的重要性提到新的高度。
 
    具體來(lái)看，神州數(shù)碼將力量放在" 強(qiáng)分銷(xiāo)、強(qiáng)零售、強(qiáng)行業(yè)" 三個(gè)方面。在分銷(xiāo)支持上，神州數(shù)碼將加強(qiáng)對(duì)全國(guó)80家愛(ài)普生核心渠道的支持力度，保證愛(ài)普生核心渠道伙伴的業(yè)務(wù)量，并利用產(chǎn)品供給關(guān)系和價(jià)格波動(dòng)，為渠道創(chuàng)造贏利環(huán)境；零售方面，神碼以店面數(shù)量，所在地域等因素劃分渠道規(guī)模，對(duì)目前600 家左右的零售店面，直接以店面裝修，銷(xiāo)售工具，用戶促銷(xiāo)，人員激勵(lì)等綜合手段體現(xiàn)銷(xiāo)售支持投入，取代以往的銷(xiāo)售返利，同時(shí)以多種形式促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)方案推廣產(chǎn)品，替代單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，提高店面贏利水平；在行業(yè)用戶拓展上，神碼會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓行業(yè)用戶，并為他們提供更優(yōu)厚的資源支持，此外，神州數(shù)碼還利用內(nèi)部資源整合，提升行業(yè)用戶對(duì)愛(ài)普生產(chǎn)品的采購(gòu)量。
 
    林中庸表示，在2006年，愛(ài)普生將繼續(xù)整合資源和加強(qiáng)渠道建設(shè)工作，將內(nèi)外部資源進(jìn)行合理整合，通過(guò)支持強(qiáng)零售來(lái)帶動(dòng)強(qiáng)分銷(xiāo)以及強(qiáng)行業(yè)。產(chǎn)品線方面，愛(ài)普生將在針打、激光、噴墨和耗材四方面全面出擊，并對(duì)行業(yè)用戶將進(jìn)一步深入挖掘，并加大服務(wù)體系建設(shè)。對(duì)于渠道伙伴，愛(ài)普生將從維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的角度出發(fā)，繼續(xù)在店面支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等諸多方面為經(jīng)銷(xiāo)商提供各個(gè)方面的資源，特別是根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)提供個(gè)性化支持方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商和愛(ài)普生共同成長(zhǎng)。他還特別強(qiáng)調(diào)了" 愛(ài)普生家族" 和"ONE EPSON" 的總體戰(zhàn)略思想。" 將忠實(shí)客戶、經(jīng)銷(xiāo)商、核心經(jīng)銷(xiāo)商、總代理以及愛(ài)普生自身，開(kāi)成一個(gè)家族、一個(gè)整體，我們計(jì)劃通過(guò)各種激勵(lì)機(jī)制，讓這個(gè)整體中的每一個(gè)個(gè)體受益。" 十周年慶典，對(duì)神州數(shù)碼和愛(ài)普生來(lái)說(shuō)，是對(duì)一段榮耀歷史的總結(jié)，又是一個(gè)全新起點(diǎn)。
 

2006.07