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    所謂銷售渠道，就是將商品送到目標(biāo)終端消費(fèi)者的通路。成熟的銷售渠道能夠使每一個愿意或希望購買商品的消費(fèi)者都能夠方便地買到商品、得到服務(wù)。管理良好的渠道對銷售有促進(jìn)作用，有利于市場，從而實(shí)現(xiàn)銷售拓展的最大化。
  
    不同時期，根據(jù)品牌的拓展程度和企業(yè)的狀況，生產(chǎn)廠商常常會選擇不同的渠道、采取不同的銷售渠道管理模式。這在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下已經(jīng)是司空見慣的事情。巴可大中國董事總經(jīng)理Frank Christiaens先生表示，隨著巴可公司投影機(jī)業(yè)務(wù)銷售規(guī)模的擴(kuò)大，銷售渠道工作的管理的完善，對銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。2008年，面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，面對新的市場環(huán)境，巴可的關(guān)注點(diǎn)是最終客戶的需求。在這一方針指導(dǎo)下，巴可確定了最適合的渠道伙伴并推出了最適合的渠道政策。
   
    Frank Christiaens談到，剛剛進(jìn)入中國市場的時候，巴可并不是一個非常強(qiáng)大的公司，幾年來一直在摸索合適的商業(yè)模式與戰(zhàn)略模式。隨著業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展。巴可找到并開始適應(yīng)中國市場的商業(yè)規(guī)律。在合作方面，巴可的主旨就是把商業(yè)伙伴認(rèn)同于巴可團(tuán)隊(duì)的一員。巴可會和德浩電子、上海金橋和北京方正世紀(jì)三家公司一起為共同的目標(biāo)而努力。巴可每年都會做一個客戶滿意程度的調(diào)查，這是由總部雇傭咨詢公司做一個比較客觀的調(diào)查問卷。調(diào)查的結(jié)果促使我們將關(guān)注點(diǎn)聚焦在用戶方面，希望通過與合作伙伴的工作提升客戶滿意度。舉例來講，巴可會特別針對中國市場安置一個新的職位：產(chǎn)品經(jīng)理，這個產(chǎn)品經(jīng)理同時和歐洲總部的產(chǎn)品經(jīng)理工作，針對中國客戶進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，未來，會有很多新的產(chǎn)品是針對中國客戶需求開發(fā)的。同時，巴可會做出承諾，為合作伙伴提供非常良好的技術(shù)服務(wù)、客戶服務(wù)以及各方面的銷售支持。這其實(shí)是包括德浩電子、上海金橋和北京方正世紀(jì)在內(nèi)的，我們大家共同的承諾和責(zé)任。  
  
    巴可公司中國市場總監(jiān)唐朝暉女士表示，此次重組是巴可中國投影機(jī)業(yè)務(wù)的新起點(diǎn)，雖然巴可與德浩電子、上海金橋和北京方正世紀(jì)三家公司已經(jīng)合作了很長時間，但在新的市場形勢下，需要為用戶，為業(yè)務(wù)的順利推進(jìn)提供更多保證，為市場發(fā)展帶來信心，希望能夠把這個市場推向更大，有更大、更新的應(yīng)用。三家合作伙伴在不同領(lǐng)域、不同地區(qū)各有所強(qiáng)，金橋強(qiáng)大的系統(tǒng)工程能力，方正與政府和軍隊(duì)的合作與完善資質(zhì)，德浩廣泛的客戶關(guān)系和國內(nèi)AV方面的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為與巴可合作提供了強(qiáng)大的基礎(chǔ)。相信通過金牌代理商與巴可的相互支持，能夠在市場上給客戶帶來長期的價值并得到客戶的信任。
  
    談到市場競爭與代理商關(guān)系，巴可公司中國區(qū)仿真與職能現(xiàn)實(shí)事業(yè)部總經(jīng)理蘇旸先生強(qiáng)調(diào)說，三家沒有清晰劃一的運(yùn)作劃分，因?yàn)橹袊�市場分布太廣，一家的銷售和服務(wù)能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，希望三家都在全國范圍內(nèi)為客戶提供好的服務(wù)。但是德浩電子、上海金橋和北京方正世紀(jì)三家公司有產(chǎn)品的分工，對產(chǎn)品都有不同的側(cè)重點(diǎn)。大家會根據(jù)客戶不同需要，在產(chǎn)品線互相配合。當(dāng)然市場上，不可避免的會遇到競爭，相信我們能夠很好的協(xié)調(diào)和解決問題。
  
    2008年，國內(nèi)市場進(jìn)入文化建設(shè)高峰期階段，根據(jù)投影之窗的市場預(yù)測，市場應(yīng)該在50%以上的增幅。經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，北京奧運(yùn)的到來，投影機(jī)“大屏幕”的使用也將增長。這種環(huán)境下，原本生產(chǎn)中、低端商品的廠商也開始不斷推出高端產(chǎn)品，不僅推動了高端市場，同時加劇了競爭，為巴可工程投影機(jī)業(yè)務(wù)增加了難度。這種競爭同樣出現(xiàn)在全球市場。巴可和三家合作伙伴將如何應(yīng)對這種競爭關(guān)系？
   
    Frank Christiaens表示，針對市場的變化以及競爭， 巴可的策略是不斷的創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品，要為中國市場研發(fā)產(chǎn)品。計(jì)劃2009年，巴可專門為中國開發(fā)的新產(chǎn)品就會面世。在整個市場競爭中，巴可會保持競爭狀態(tài)。同時加強(qiáng)服務(wù)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，相對能夠應(yīng)對整個市場的競爭。巴可還會不斷引進(jìn)人才，來服務(wù)于行業(yè)。所以我們對于在高端市場增加業(yè)績完全有信心，能夠應(yīng)對或者說戰(zhàn)勝競爭者。
  
    上海金橋金總談到，從去年開始，代理商跟廠商之間內(nèi)部會議上也是多次提到過競爭的話題，面對這么一個廠商層面的競爭，巴可利用更多研發(fā)、更多的新產(chǎn)品應(yīng)對競爭者策略和產(chǎn)品給我們很大信心。巴可擁有很長的高端產(chǎn)品線，新加入競爭者短時間內(nèi)還難以趕上。但是競爭現(xiàn)象應(yīng)該引起高度重視。
   
    德浩電子黃總談到，現(xiàn)在這么多的競爭中，服務(wù)尤其顯得重要，因?yàn)榭蛻糁匾暤氖欠��?wù)，不可能買完東西就走沒有服務(wù)給他，我們現(xiàn)在如果跟別人競爭，服務(wù)很重要，怎么樣服務(wù)到位，客戶下次再買的時候還是買這個機(jī)器不買別的機(jī)器，這需要下功夫。因此巴可要做好服務(wù)品牌口碑，這是很重要的。
   
    方正世紀(jì)沈總表示，產(chǎn)品與服務(wù)的差異化也是競爭力的重要表現(xiàn)。巴可有很多系統(tǒng)和軟件上的突破，產(chǎn)品的突破，巴可擁有很多有新意的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化體現(xiàn)集成商這邊最重要的一點(diǎn)，是在集成商層面做出更多差異化和服務(wù)化更細(xì)致的工作。高端用戶競爭價格是一方面，但是集成商解決能力，包括跟別的品牌提供不一樣的特點(diǎn)。尤其是顯示類的東西，集成可以反映出各方面的能力，這是非常重要的一點(diǎn)。從競爭角度來看，方正真正能夠持續(xù)可做的產(chǎn)品就是巴可，它是專注的。一個產(chǎn)品研發(fā)出來根據(jù)市場反映，馬上有能力進(jìn)行第二輪、第三輪的研發(fā)，這就是方正世紀(jì)與巴可合作的原因。
   
    通過交流，我們感覺到，近年來，中國投影機(jī)工程市場增長幅度明顯，一方面，基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)展造成市場對AV需求加大，另一方面，投影機(jī)進(jìn)入中國十年來，經(jīng)銷渠道發(fā)生了很大的變化，為了取得更好的經(jīng)營業(yè)績，產(chǎn)品經(jīng)銷商選擇了向投影系統(tǒng)集成公司的方向轉(zhuǎn)移，這也為工程投影機(jī)產(chǎn)品在渠道發(fā)展方面帶來了機(jī)會。代理商與廠商的關(guān)系擺脫了單純的貿(mào)易形勢，開始走向更多的業(yè)務(wù)融合。此次巴可高調(diào)發(fā)布重組中國大陸的投影機(jī)分銷網(wǎng)絡(luò)改變了中國高端AV領(lǐng)域的市場格局，雙方期待未來的愉快合作與良好發(fā)展。