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  e時(shí)代，明基無處不在

   2000年10月28日，為期4天的"明基中國2000年經(jīng)銷商大會(huì)"在風(fēng)景如畫的歷史名城蘇州順利落下了帷幕。此次大會(huì)主題為"e時(shí)代明基無處不在"。宏基集團(tuán)董事長施振榮先生、明基集團(tuán)董事長李焜耀先生以及蘇州明基高層領(lǐng)導(dǎo)人和來自全國各地的明基集團(tuán)渠道合作伙伴近500余人參加了本次大會(huì)。大會(huì)就明基發(fā)展遠(yuǎn)景、產(chǎn)品規(guī)劃、銷售策略技巧、市場推廣與渠道建設(shè)等問題展開了廣泛的探討，全面展示了明基電腦在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新戰(zhàn)略，并取得與會(huì)代表的一致認(rèn)同，大會(huì)最終獲得了圓滿成功。

真情互動(dòng)，共襄盛舉
據(jù)悉，此次經(jīng)銷商大會(huì)是蘇州明基有史以來最大的一次盛會(huì)，共計(jì)有500余家經(jīng)銷商前來參加。經(jīng)銷商隊(duì)伍的空前壯大和繁榮也從一個(gè)側(cè)面反映了明基電腦近年來在渠道建設(shè)方面所獲得的喜人成就。可以這么說，蘇州明基在短短7年時(shí)間內(nèi)從無到有，發(fā)展為一個(gè)占地60萬平方米，擁有員工6000多名，具有年產(chǎn)400萬臺彩色顯示器、800萬臺鍵盤和400萬臺掃描儀能力的世界一流的電腦外設(shè)專業(yè)生產(chǎn)廠商，不僅成為中國制造高科技電腦產(chǎn)品的龍頭工廠，同時(shí)也成為明基集團(tuán)全球五大生產(chǎn)基地中最重要的一個(gè)，這與其眾多經(jīng)銷商多年來的共同努力是分不開的。
唯有策略創(chuàng)新才是企業(yè)成功之道。所謂"策略創(chuàng)新"意指以新的經(jīng)營模式重新設(shè)立新的競爭規(guī)則，而"經(jīng)營模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的方式。經(jīng)營模式是否成功，端視其創(chuàng)造價(jià)值的方式是否贏過其競爭者"（語出《領(lǐng)導(dǎo)革命》，蓋瑞·漢默著）。在過去賣方市場環(huán)境下，市場規(guī)則以成本與產(chǎn)量為主，制造能力為關(guān)鍵因素，也是價(jià)值鏈中最重要的一部分。而在買方市場情況下，從客戶而言，專利技術(shù)以及具有附加價(jià)值的服務(wù)愈來愈重要，相反制造的附加價(jià)值變低了。進(jìn)入90年代以后，掌握核心技術(shù)的研發(fā)和關(guān)鍵零組件的制造以及樹立品牌形象、提供完善的售后服務(wù)將成為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。
平實(shí)務(wù)本，關(guān)懷社會(huì)
在四天的活動(dòng)中，明基電腦特意安排經(jīng)銷商們參觀了位于蘇州新區(qū)獅山腳下的明基廠房與辦公區(qū)域。一走進(jìn)明基，經(jīng)銷商們便被明基濃厚的企業(yè)文化氛圍所深深地感染。在這里，優(yōu)美的作業(yè)環(huán)境，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，處處透露出創(chuàng)造人性化辦公的構(gòu)想。明基電腦年輕的員工們以自己真摯的熱情和良好的精神風(fēng)貌展現(xiàn)在了經(jīng)銷商面前。
對明基而言，"關(guān)懷"是人際互動(dòng)的根本，也是明基經(jīng)營企業(yè)的基礎(chǔ)哲學(xué)，而對客戶的關(guān)懷是明基傳達(dá)企業(yè)理念的最佳表現(xiàn)。明基長期以來一直致力于"傳達(dá)資訊生活的真善美"，落實(shí)到企業(yè)中則強(qiáng)調(diào)以創(chuàng)新、主動(dòng)、積極的態(tài)度，追根究底的精神，克服工作障礙并愛護(hù)自然環(huán)境，關(guān)心自己所在的社會(huì)及人群，從產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、行銷到售后服務(wù)，都以顧客的感受及觀點(diǎn)作為第一衡量標(biāo)準(zhǔn)；而全球性的維修服務(wù)系統(tǒng)，更讓明基與顧客間的互動(dòng)聯(lián)系更為緊密。對內(nèi)部員工來說，完善的進(jìn)修制度，使個(gè)人潛力得以充分發(fā)揮；良好的福利制度，使明基人無后顧之憂；國際化的企業(yè)版圖，使企業(yè)人才得以活躍于全球舞臺，這是明基對優(yōu)秀人才的不變承諾。明基自始至終堅(jiān)持"以人為本"，注重人才利用和員工的不斷發(fā)展，對于企業(yè)人才培訓(xùn)不遺余力。在明基，大學(xué)以上學(xué)歷的員工占70%以上，其中研發(fā)人員占15%。自主、創(chuàng)新、專業(yè)、具有國際觀的全方位人才，是明基競爭力的來源……
據(jù)明基負(fù)責(zé)人介紹，明基當(dāng)初從臺灣來到大陸投資時(shí)就認(rèn)定中國將成為世界IT制造業(yè)的中心，而長江流域一帶又會(huì)成為中國IT制造業(yè)的中心。蘇州從地理位置上來說，處于長江經(jīng)濟(jì)帶龍頸的位置，交通發(fā)達(dá)臨近上海，對外輻射的能力很強(qiáng)。這里自古以來人杰地靈，有著非常深厚的文化傳統(tǒng)，這里的人性格溫和、生活愉快、工作踏實(shí)，與明基追求永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)文化相契合。明基園里的一切特別是其獨(dú)特而又濃厚的企業(yè)文化氛圍和魅力，給經(jīng)銷商們留下了難以磨滅的印象。

產(chǎn)品眾多，全面出擊
明基產(chǎn)品眾多，涵蓋了通訊、視訊、影像、儲存及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)五大領(lǐng)域，而明基工廠與行銷的相互依托則成為明基拓展本土市場的一大優(yōu)勢。明基各大產(chǎn)品線的產(chǎn)品專員在此次經(jīng)銷商大會(huì)上先后向與會(huì)代表作了報(bào)告，在回顧歷史的同時(shí)展望未來，勾畫出了一幅美麗的藍(lán)圖，進(jìn)一步堅(jiān)定了經(jīng)銷商們的信心，極大地提高了渠道的凝聚力。
明基顯示器是Acer名副其實(shí)的"獲獎(jiǎng)專業(yè)戶"，在1998年共獲得全球?qū)�業(yè)媒體35項(xiàng)大獎(jiǎng)。今年3月到5月僅3個(gè)月時(shí)間，Acer 57c、78c、79p和99p就在《中國電腦教育報(bào)》、《電腦商情報(bào)》和《微電腦世界》的評測中金榜題名，尤其是Acer 99p獲得了《微電腦世界》最佳產(chǎn)品獎(jiǎng)。長期以來對品質(zhì)的嚴(yán)格把關(guān)和對產(chǎn)品細(xì)節(jié)追求的精益求精，使Acer不斷獲得用戶的認(rèn)可。目前，Acer顯示器的銷量在各地市場上都名列前茅。顯示產(chǎn)品專員李毅在報(bào)告中宣布，2001年Acer顯示器的目標(biāo)是爭取獲得17寸彩顯國內(nèi)市場第一，銷量增長100%，整體市場進(jìn)入前三名。
常年累月孜孜不倦，明基所銷售的顯示器、光驅(qū)、鍵盤和掃描儀正以其卓越的品質(zhì)和良好的售后服務(wù)越來越為業(yè)內(nèi)人士及市場所看好。目前，明基的鍵盤和光驅(qū)已穩(wěn)居國內(nèi)市場的頭把交椅，Acer掃描儀也以過萬的銷量躋身市場前三名。此外，明基新興產(chǎn)業(yè)--液晶顯示器和數(shù)位投影儀也值得一提。Acer LCD自誕生之日起，就以其簡練、卓而不凡的外觀、輕盈的體態(tài)、完全平整的表面和無輻射無閃爍的圖像顯示，給使用者帶來了一個(gè)與眾不同的、真實(shí)的、高品位的、舒適的彩色世界。Acer經(jīng)得起最嚴(yán)格的TCO99標(biāo)準(zhǔn)的挑剔，相信也一定能滿足最吹毛求疵的用戶。而Acer投影儀則以DLP技術(shù)為未來的發(fā)展方向，致力于向用戶提供輕、小、適應(yīng)多媒體環(huán)境的投影系列產(chǎn)品。
包括投影機(jī)、光驅(qū)、刻錄機(jī)等在內(nèi)的明基各大產(chǎn)品線專員紛紛表示要在現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷量，力爭在即將到來的2001年成為國內(nèi)市場第一。在談及明基如此眾多的產(chǎn)品線和企業(yè)發(fā)展方向時(shí)，明基電腦中國區(qū)行銷總監(jiān)曾文祺顯得比較謹(jǐn)慎，"在我的觀念中，我管理的并不是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品線，而是飛利浦（指顯示器產(chǎn)品線）、全友（指掃描儀產(chǎn)品線）等一個(gè)個(gè)企業(yè)。我的每一個(gè)產(chǎn)品線都象是一個(gè)專業(yè)的廠商在進(jìn)行市場競爭，因此各產(chǎn)品線的市場操作都與廠商無異。此外，我從不要求明基的各條產(chǎn)品線一定要成為市場第一，因?yàn)槭袌龅谝煌�往意味著要用更多的資源去維護(hù)價(jià)格體系、市場秩序和渠道需求，同時(shí)也意味著你有比競爭對手更多的犯錯(cuò)機(jī)會(huì)。成功的企業(yè)并不一定是那些正確最多的企業(yè)，但卻一定是犯錯(cuò)最少的企業(yè)。產(chǎn)品線齊整是明基的競爭優(yōu)勢。如果明基的每一條產(chǎn)品線都能進(jìn)入市場前三，那么明基的綜合實(shí)力將成為市場第一。"
對明基來說，一條產(chǎn)品線進(jìn)入前三后，再進(jìn)一步對資源的需求是巨大的，而把這些資源投入到另一條新的產(chǎn)品線上得到的回報(bào)會(huì)更加誘人，這是明基聰明的選擇。未來，隨著明基無線通訊事業(yè)和寬帶網(wǎng)絡(luò)事業(yè)的引入，明基的產(chǎn)品線將更為龐大。在近日舉辦的2000年中國國際通訊設(shè)備技術(shù)展覽會(huì)上，明基電腦通信產(chǎn)品首度亮相，這是明基新世紀(jì)戰(zhàn)略出臺后成功轉(zhuǎn)型的開始，也標(biāo)志著明基這艘巨型航母將正式起航。

辛勤播種，精心澆灌
一年一度的經(jīng)銷商大會(huì)給明基和它的經(jīng)銷伙伴們提供了相互交流與學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)。平時(shí)明基的經(jīng)銷商們將更多的精力放在開拓自己的業(yè)務(wù)上，同時(shí)在思考發(fā)展時(shí)也會(huì)受到區(qū)域市場的限制。而明基通過經(jīng)銷商大會(huì)這樣的形式，給予伙伴們一種全局觀和對行業(yè)發(fā)展趨勢的把握，這將有利于他們自身的經(jīng)營和發(fā)展。
用曾文祺的話說，蘇州明基從成立至今，長期以來都在從事著一個(gè)"播種"的工作。表現(xiàn)在渠道建設(shè)上那就是一步一個(gè)腳印，以蘇州為總部，先后成立了北京、上海、廣州、成都、武漢、西安、沈陽七個(gè)分公司，在包括南京、福州等在內(nèi)的十余個(gè)城市設(shè)立了辦事處。"播種"的過程異常艱苦，但明基人以旺盛的戰(zhàn)斗力在短時(shí)間內(nèi)就取得了不錯(cuò)的成績。作為行銷據(jù)點(diǎn)和服務(wù)支持平臺，分公司沒有銷售職能，主要承擔(dān)著包括倉儲、物流、技術(shù)咨詢、客戶服務(wù)、渠道拓展等職能。而市場拓展則全面依賴經(jīng)銷伙伴。 隨著明基在國內(nèi)事業(yè)的不斷拓展，加入明基陣營的合作伙伴將越來越多。
目前，明基的渠道策略主要表現(xiàn)為以下特點(diǎn)：明基在全國不設(shè)總代理，根據(jù)產(chǎn)品線的區(qū)別，可分為產(chǎn)品線代理和區(qū)域代理兩種模式。明基產(chǎn)品線多，對一部分產(chǎn)品，如Acer彩顯、光驅(qū)、鍵盤等主要走區(qū)域代理的大眾化經(jīng)銷渠道，利用傳統(tǒng)的大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，而對于Acer投影機(jī)、刻錄機(jī)等產(chǎn)品，因?yàn)榧夹g(shù)含量高、專業(yè)性較強(qiáng)，普通的經(jīng)銷渠道不太合適，經(jīng)銷商也缺乏相應(yīng)的知識與能力，所以只能走專業(yè)店家或行業(yè)代理等專業(yè)經(jīng)銷渠道。兩條渠道相輔相成優(yōu)勢互補(bǔ)。作為供應(yīng)商，明基對待兩種渠道的態(tài)度是不一樣的。對普通渠道商，明基更多地是視之為平臺，經(jīng)銷商首先是一個(gè)物流配送中心，而對專業(yè)渠道商和增值渠道商可以協(xié)商利益分配。明基在選擇經(jīng)銷伙伴時(shí)會(huì)對其實(shí)力和發(fā)展?jié)摿ψ鞒浞值目剂浚�而其核心店面是否具有�?zhàn)斗力將成為考量的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。
通過幾年來的苦心經(jīng)營，明基已基本形成了一種短而寬的扁平式渠道架構(gòu)。"短"是指不設(shè)總代理而直接與各區(qū)域經(jīng)銷商合作；寬是指范圍寬，以省級地市為單位，大面積覆蓋，同時(shí)有側(cè)重渠道銷售及行業(yè)合作等多種合作方式。渠道的扁平化在最大限度降低成本的同時(shí)，留給了經(jīng)銷商們豐厚的利潤空間，這對雙方來說將會(huì)是一個(gè)雙贏的模式。曾文祺認(rèn)為，作為供應(yīng)商，通過渠道支持、鼓勵(lì)、培訓(xùn)等方式來提高渠道戰(zhàn)斗力十分必要。而對經(jīng)銷商來說，一方面要進(jìn)行策略創(chuàng)新，采用綜合實(shí)力連鎖等新的經(jīng)營模式來經(jīng)銷盡可能多的全系列產(chǎn)品，另一方面可通過店面連鎖專賣來樹立產(chǎn)品品牌、渠道品牌和商家品牌。經(jīng)銷商大會(huì)選擇在蘇州總部召開對經(jīng)銷商來說是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。因?yàn)樵谶@里有來自原廠的直接支援。充分的錢流、物流、知識流讓明基和經(jīng)銷商們在觀念、文化氣息和習(xí)性上逐漸趨同。曾文祺在大會(huì)上還就I/O聯(lián)網(wǎng)組織及協(xié)定、企業(yè)競爭力的來源、組織能力三大支柱及其養(yǎng)成等重要命題與與會(huì)的經(jīng)銷商代表交換了意見。曾文祺說，"我與經(jīng)銷商接觸時(shí)，不會(huì)談價(jià)格等具體業(yè)務(wù)。如果一個(gè)經(jīng)銷商只想談價(jià)格的話，那他的發(fā)展就會(huì)很局限，他應(yīng)該趕緊去訓(xùn)練一個(gè)人去專門做這些事，而他自己應(yīng)該去思考新產(chǎn)品的引進(jìn)，新渠道的開發(fā)以及如何提升他自己和手下的人。以我的觀察，好的經(jīng)銷商最大的煩惱不是產(chǎn)品賣不出去，而是公司下一步的經(jīng)營內(nèi)容和方向。對企業(yè)來說，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人顯得非常重要"。
產(chǎn)品的品質(zhì)是明基生存的基石，而渠道則是明基發(fā)展的支柱。得渠道者得天下，渠道的組成部分--經(jīng)銷商對于明基的重要性不言而喻。明基不僅樂于耕種，更希望自己能成長為一個(gè)懂得澆灌的園丁。

從容不迫，迎接未來
此次明基全國經(jīng)銷商大會(huì)還迎來了兩位貴客，他們是明基母集團(tuán)宏基集團(tuán)董事長施振榮先生和明基集團(tuán)總經(jīng)理李焜耀先生。施振榮先生1976年創(chuàng)立宏基，在他的帶領(lǐng)下，宏基集團(tuán)不僅發(fā)展出獨(dú)特的企業(yè)文化與管理架構(gòu)，也成為臺灣最大的自創(chuàng)品牌企業(yè)和全球第三大電腦制造廠商。施振榮先生是全球信息業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人士，也是臺灣信息業(yè)界發(fā)展自創(chuàng)品牌與推動(dòng)國際化的先驅(qū)，并被國際媒體視為"Made in Taiwan"的代言人。1995年被《世界經(jīng)理人文摘》推選為"全球15位最能創(chuàng)造時(shí)勢的企業(yè)家"。
他們的到來給此次全國經(jīng)銷商大會(huì)又增添了別樣的意義。施振榮先生以《迎接知識經(jīng)濟(jì)--Acer迎的策略》為題，針對知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)與Acer的發(fā)展契機(jī)，給經(jīng)銷商們作了精彩的演講，博得場內(nèi)的陣陣掌聲。
施先生在演講中提出了許多個(gè)人自創(chuàng)的知識管理觀點(diǎn)、Acer集團(tuán)新的愿景、發(fā)展策略、組織設(shè)計(jì)創(chuàng)新想法與管理意念等。其中整合集團(tuán)企業(yè)活動(dòng)的最高指導(dǎo)原則"聯(lián)網(wǎng)組織協(xié)定"（iOP，internet Organization Protocol）的觀念性架構(gòu)，引起了與會(huì)代表的廣泛注意。此外，施先生還就宏基集團(tuán)組織架構(gòu)與在大陸的投資狀況等問題作了精辟的闡述，表達(dá)了Acer積極參與中國知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展并做出貢獻(xiàn)的滿腔熱情和善用中國人力及市場規(guī)模使Acer成為世界領(lǐng)先企業(yè)及品牌的美好愿望。
明基集團(tuán)總經(jīng)理李焜耀先生則向與會(huì)人員進(jìn)一步分析了21世紀(jì)產(chǎn)業(yè)趨勢，并就明基集團(tuán)21世紀(jì)新版圖做了重點(diǎn)闡釋。他解釋說，新千年明基將用"WWW*COM"新戰(zhàn)略從容不迫應(yīng)對"無線"與"無限"。明基新世紀(jì)版圖包括6大方向：Web（網(wǎng)絡(luò)）、Wireless（無線）、Wideband（寬帶）、Computer Peripherals（電腦外設(shè)）、Optronics（刻錄機(jī)、光驅(qū)、掃描儀等光電產(chǎn)品）、Multimedia（多媒體）。這六大方向的英文縮寫便是"WWW*COM"。"*"（Star）則表示W(wǎng)WW與COM兩個(gè)領(lǐng)域結(jié)合的綜效。李焜耀說，"WWW*COM"應(yīng)讀作"旺旺旺-實(shí)達(dá)-康"。這六大方向、兩個(gè)結(jié)合將成為明基應(yīng)對"后PC時(shí)代"的發(fā)展策略。后PC時(shí)代可以用"無線"和"無限"4個(gè)字概括，"無線"指移動(dòng)通信、移動(dòng)上網(wǎng)將成為人們溝通的主流；"無限"指數(shù)字世界的應(yīng)用將層出不窮，豐富多彩。
李焜耀指出，"因特網(wǎng)的飛速發(fā)展，在創(chuàng)造了新的應(yīng)用模式、新的游戲規(guī)則和新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也把新的挑戰(zhàn)和新的危機(jī)甩給了傳統(tǒng)的IT企業(yè)。在多變的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中和激烈的市場競爭下，變則通，通則活，活則生。對明基來說，新世紀(jì)戰(zhàn)略的制定將成為明基發(fā)展道路上的重大轉(zhuǎn)折。"此次明基中國2000年經(jīng)銷商大會(huì)也是20世紀(jì)蘇州明基最后一次經(jīng)銷商會(huì)議，選擇這個(gè)時(shí)候再度宣示明基新世紀(jì)戰(zhàn)略顯得意義非凡。
在演講中，李焜耀還提及了蘇州明基的近期目標(biāo)，諸如擴(kuò)大國內(nèi)營銷規(guī)模，增設(shè)全國服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以及分公司、辦事處，擴(kuò)充生產(chǎn)基地的產(chǎn)能，積極導(dǎo)入新產(chǎn)品并持續(xù)培養(yǎng)本土優(yōu)秀人才等。據(jù)了解，整個(gè)明基集團(tuán)去年銷售額為24億美元，原計(jì)劃到2005年增長至50億美元。由于戰(zhàn)略調(diào)整有了新的增長點(diǎn)，預(yù)計(jì)2005年集團(tuán)銷售額將達(dá)到100億美元。在臺灣，明基電腦公司已經(jīng)更名為"明基電通"，蘇州明基待時(shí)機(jī)成熟也將更名，意在重點(diǎn)發(fā)展通信產(chǎn)品，通信和液晶顯示器將成為新的增長點(diǎn)，今年通信產(chǎn)品在明基電腦公司中將占到30%的份額，明年將增至70%。大船掉頭不容易，明基為今日之"嬗變"已經(jīng)準(zhǔn)備了十年。未來，明基精心構(gòu)建的國際化企業(yè)版圖將進(jìn)一步發(fā)展壯大，"成就中國人的驕傲"不再是夢想。
明基將與其合作伙伴們攜手并肩、豪情滿懷，共同迎接新世紀(jì)的到來。