[投影之窗]
渠道建設(shè)是每個(gè)廠商都必須用心解決的問(wèn)題，因?yàn)樗粌H關(guān)系著自己企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和用戶(hù)接觸產(chǎn)品的程度，更是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的外在表現(xiàn)，企業(yè)渠道建設(shè)的完善與否與企業(yè)將來(lái)的命運(yùn)息息相關(guān)。那么，什么樣的渠道才是成功的？貼近消費(fèi)者的渠道最有可能獲得成功。
培訓(xùn)合格，才有資格成為核心代理商
大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司是加拿大著名交互式白板生產(chǎn)商SMART公司中國(guó)區(qū)唯一總代理。對(duì)于中國(guó)用戶(hù)來(lái)講，投影機(jī)、普通白板在工作中的應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)普遍，而交互式白板這種新興產(chǎn)品尚未得到社會(huì)的廣泛認(rèn)可。正因?yàn)槿绱耍趯?duì)SMART產(chǎn)品的渠道布局過(guò)程中，大恒創(chuàng)新格外上心，建立了代理商培訓(xùn)體系。選擇代理商之初，由產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)有意向合作的人實(shí)施培訓(xùn)，內(nèi)容包括：SMART產(chǎn)品的主要參數(shù)、技術(shù)特點(diǎn)以及適用人群；產(chǎn)品報(bào)價(jià)體系；大恒公司能為用戶(hù)提供的服務(wù)；各地的賣(mài)場(chǎng)選擇與設(shè)置等等。只有通過(guò)對(duì)上述內(nèi)容的培訓(xùn)的代理商才有資格成為SMART產(chǎn)品某個(gè)地區(qū)的核心代理商。
被認(rèn)定的代理商并不具有永久代理資格。大恒公司還特別制定了一套代理商月度考核體系。該體系分別從銷(xiāo)售狀況、服務(wù)質(zhì)量和用戶(hù)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行設(shè)定，由總公司的人員整合銷(xiāo)售數(shù)量、用戶(hù)反饋信息，并隨機(jī)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行電話回訪，了解用戶(hù)的使用心得和對(duì)代理商服務(wù)的滿(mǎn)意程度。沒(méi)有通過(guò)考核的將被處以撤銷(xiāo)代理資格的處罰。
全面布局，在地理上走近消費(fèi)者
大恒公司在全國(guó)擁有40多家核心代理商，主要分布在各一級(jí)和二級(jí)城市。每個(gè)代理商處都配有一套完整的SMART產(chǎn)品，從交互式白板、等離子覆膜、交互式數(shù)字講臺(tái)等硬件產(chǎn)品到Notebook、Bridgit、LinQ等軟件一應(yīng)俱全。首次選購(gòu)交互式白板產(chǎn)品的消費(fèi)者可以結(jié)合服務(wù)人員的介紹綜合對(duì)比，選擇一款最貼心的產(chǎn)品。送貨、安裝、使用培訓(xùn)等都由廠商負(fù)責(zé)。大恒公司為大規(guī)模采購(gòu)的用戶(hù)安排了至少三次以上的上門(mén)技術(shù)講解。同時(shí)，為了滿(mǎn)足國(guó)際用戶(hù)在語(yǔ)言上的需要，技術(shù)人員分別使用中文和英文兩種語(yǔ)言與客戶(hù)進(jìn)行交流。
用心了解產(chǎn)品、用心服務(wù)客戶(hù)是做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的制勝法寶。
完善服務(wù)，在心理上貼近消費(fèi)者
“要把服務(wù)與銷(xiāo)售放在同樣重要的位置上”，這是大恒所有員工必須遵守的原則。其實(shí)，SMART產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)融進(jìn)了人性化結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品具有“自我診斷”功能，利用產(chǎn)品自帶的軟件，可以讀取以前的工作記錄。用戶(hù)只要把工作記錄發(fā)送給大恒的技術(shù)人員，技術(shù)人員就可以分析使用狀況，了解機(jī)器是否正常，幫助用戶(hù)解決問(wèn)題。對(duì)于問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重的機(jī)器，大恒將采取更換或其他服務(wù)。
另外，SMART全線產(chǎn)品都可以享受兩年的整機(jī)保修服務(wù)和終身免費(fèi)軟件更新。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，在網(wǎng)上進(jìn)行注冊(cè)，可將保修期延長(zhǎng)至5年。其交互式白板系列中的SB680i產(chǎn)品自帶了一個(gè)Unifi投影儀，該部件也有兩年整機(jī)保修和80天投影機(jī)燈泡保修服務(wù)。
綜上所述，渠道建設(shè)與服務(wù)體系并不是互不干擾的兩個(gè)個(gè)體。只要將服務(wù)融于渠道構(gòu)架之內(nèi)，從地理和心理位置上最大程度的接近廣大消費(fèi)者，使他們放心的實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。
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渠道建設(shè)要貼近消費(fèi)者