| [投影之窗消息]
提到中國投影機市場的代理分銷體系，有幾家舉足輕重的分銷商。每年這幾家的銷量，在市場的貢獻占到60％以上。東方中原就是其中之一。東方中原在與松下教育投影機十多年的合作中，在業內打下了堅實的基礎并不斷發展壯大，他從一個小型企業發展成為擁有27家分支機構，銷售網絡覆蓋全國，在行業內頗具影響力的中等規模企業。 |
 |
2007年，東方中原邁出了歷史性的一步，重新塑造企業形象和品牌，全面調整企業經營發展戰略。其變化的初衷如何，調整后的效果如何？2008年伊始，
投影之窗工作人員專程與東方中原總裁朱明武先生就企業發展和行業定位等問題，進行了愉快的溝通與交流。
|
投影之窗：2007年剛剛結束，能否請你簡單盤點一下07年的市場情況，以及東方中原發展？ |
朱總：2007年是市場競爭白熱化程度最厲害的一年，這也是行業很多人士的共同感覺，作為經銷商家，從利潤角度來考慮，相互競爭殘酷；目前價格的激烈競爭也是市場發展的必然過程，必將是優勝劣汰的選擇過程。
整個2007年教育市場的競爭尤為激烈， 東方中原作為松下教育機投影產品的中國總代理，
基本上達到了預期的要求，在標志性的教育行業投標中屢奪標單，取得了顯著的成績，鞏固了企業在教育領域的優勢。當然在最終銷量上，我們和市場No.1還有差距，這也是我們近期努力的目標。
東方中原在教育領域的優勢，除了東方中原自身強大的銷售網絡優勢及完善的售后服務體系之外，再有便是松下產品性能的競爭力。松下投影產品每年技術方面的革新，一直領先同行業其他品牌；針對教育應用，強調了防塵等多項功能，增加了無線機型。雖然增加的功能使得松下價格競爭上略欠優勢，但東方中原經過多年的銷售經驗感到，任何一個品牌產品，只有附帶高價值的技術含量，才能在發展中立于永久不敗之地。這同時也是一個領導品牌的內涵所在。
中國投影機市場經過10年的發展，依然保持很旺盛的生命力，每年平均在25％左右的穩定增長率，市場前景也是大家普遍看好的。松下堅實的產品基礎，結合東方中原專業的渠道經驗，保證了我們在這樣嚴峻的一年，依然平穩發展。
|
投影之窗：我們看到東方中原在2007年成功引入了多品牌的產品，包括年底剛開始的和DNP專業屏幕的合作。您對代理產品布局有何考慮？如何平衡各個品牌關系？ |
朱總：東方中原作為投影領域的知名產品供應商，多年來，一直精心打造全國性銷售服務網絡，致力于滿足客戶需求。東方中原作為松下投影系列產品在中國區總代理，其代理的產品及售后服務長期贏得廣大用戶及業內人士的贊許。隨著東方中原的深入發展，我們感到，企業發展到一定階段，僅僅靠一個品牌是不夠的；我們需要整合多種資源，協助我們的渠道合作伙伴，能夠為用戶提供本地化的，更綜合的解決方案。
目前在我們的努力下，東方中原已經拿到了多個資源，我們的產品包括松下、3M投影機、DNP正投光學屏幕，松下等離子，松下無線擴音系統和廣播系統等等；此外我們在視頻展示臺、中央控制設備、投影屏幕、交互式白板、大屏幕拼接顯示系統、智能遠程會議系統、多媒體網絡教室、數字影院等產品領域，也都保持良好的上游資源合作。
接下來我們的工作重點是如何很好的消化這些資源，為渠道帶來更多的效益增值。對此我們今年各個事業部都在作相應的調整。總的基調是，我們在保持松下主力業務不變的前提下，開拓新業務，并針對不同業務市場需求，探詢新的操作模式。
|
投影之窗：今年除了常規的教育市場、商務市場發展，工程市場有100％的增長。東方中原也代理有松下很好的工程產品，對這一市場有何發展戰略？ |
朱總：工程市場是目前發展潛力最大的市場之一；尤其是數字影院市場，今年有很多吸引行業關注的大項目和標單。對此我們也非常重視。工程機不同于教育或者其他市場，首先需要很好的產品；東方中原代理的松下高端工程投影機，很有市場競爭力。我們新引入的DNP屏幕，更是高端市場的代表產品。我們希望能不斷整合最好的產品資源。
|
投影之窗：東方中原如何加強渠道的管理，提高渠道忠誠度？ |
朱總：東方中原已經擁有遍布全國27家分支機構，集銷售、物流、服務、信息四位一體的平臺優勢給東方中原帶來了強大的渠道控制能力。但現在的市場渠道扁平化，廠商資源集中化的趨勢也非常明顯，渠道忠誠度是任何一家廠商，一個分銷商都在考慮的問題。我們的理解是，要靠我們整合資源的能力，提供有競爭力的產品與方案。好的產品，好的解決方案，貼心的服務，才是能吸引住代理商合作的關鍵；
在公司策略上，東方中原總公司的市場角色將更多的退后到資源整合、方案提供上，將更多的充當堅實后盾的角色，為公司的分支機構和代理商合作伙伴提供包括投影機、屏幕、控制系統等在內的綜合解決方案與技術支持，也包括各種培訓。具體的項目我們將依靠代理商去完成，他們才是市場的先鋒。我們會讓更多的一線空間留給代理商，在競爭中保護代理商利益。我們也需要更多的市場推廣，加強公司形象和代理品牌形象；價格和產品方面也需要來自廠家的更多的配合。
|
投影之窗：投影機產品經過10多年的中國市場發展，如今投影機的服務問題已成主要因素，受到廣大用戶和商家的普遍關注，東方中原目前的服務舉措如何？ |
朱總：東方中原一直承擔松下教育用機的售后服務。面對強大的壓力，面對服務給我們帶來價值，如通過服務帶來的二次銷售；在市場發展到今天，產品品質差異越來越小，競爭的根本已經不僅僅限于產品。由產品引申的服務競爭，也成為吸引用戶的致勝法寶。
嚴格的講，東方中原服務還不夠細致。東方中原目前擁有的網絡布局，解決了速度問題，但我們還需要整合一個更好的模式，讓全國各個分公司步調更加一致，也更適合管理和考核。為此我們在07年底召開了全國會議，對產品銷售及售后服務進行經驗總結。目標是希望總結出一套行之有效的做法。進一步強化服務、提升企業整體形象；
|
投影之窗：東方中原從07年5月開始打造企業新的形象，能否談談此舉的目的和效果如何？ |
朱總：2007年5月1日，北京東方中原數碼科技有限公司正式更換企業標識，東方中原公司以全新的企業形象出現在投影機行業市場。
作為中國投影行業第一陣營的主力分銷商，東方中原經歷了10多年發展，此前長期依托松下產品，忽略了自我價值及品牌的的體現。如今公司經營發展戰略要求我們，要在短期內建設強勢渠道品牌，完善現有的銷售服務網絡體系，提高規范化管理水平，這就需要我們擁有一個自我的品牌，同時也規范各個分公司平臺的企業形象，共同打造東方中原的整體品牌形象。
東方中原這個轉型是具有重大意義的；渠道品牌是我們獲取更多更好的上游資源的保證，也是東方中原價值的體現。長遠考慮，還有利于我們發展自有產品的開發建設。鑒于中國市場的特殊性，目前廠家希望直接介入市場操作還是有相當困難的，因此我們希望從教育行業和音視頻行業入手，打造一流的分銷平臺，進而發展成為綜合的IT產品供應商。
朱總：東方中原對中國的投影市場發展前景非常看好。這兩三年激烈的競爭帶給東方中原的是市場的寒冬，那么冬去春來，大家相信隨著逐漸的規范，情況會好轉起來。在2008年我們將繼續和松下的緊密合作，保持東方中原在教育領域的優勢。松下預計在明年還將進一步加強產品線，這也是東方中原和廣大用戶共同期待的。
同時東方中原也希望銷售更多的產品線，提高資源整合能力。我們努力促進松下工程機的發展，也促進松下家用機的引入。同時我們也放寬視野，關注每一個新興應用的潛在市場。比如隨著平板產品價格的下降，在一些小規模的教育用所，等離子產品也有一定的市場需求，是對投影機的很好補充。此外還有交互式白板等輔助產品應用的開發，都是我們關注的話題。
每年的希望是大同小異，每年的壓力也是很大。所謂的年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。我們希望通過今年的戰略調整，能在激烈的市場競爭中，不僅生存下來，還要進一步向更高的階段發展，成為主流產品渠道強勢品牌，在為客戶創造最大價值的同時，也創造東方中原的新輝煌。
松下教育投影機中國總代 - 東方中原
全國服務電話：800-810-6786
信息查詢網站：www.donview.cn
|
整合多種資源、打造一流的分銷平臺--東方中原總裁朱明武先生訪談